⚡ Fachbeitrag
Warum sich B2B-Software-Produkte klarer positionieren müssen
Wie du mit einer starken Botschaft Vertrauen, Sichtbarkeit und Conversion steigerst
Einleitung: Was uns unterscheidet – oder auch nicht
„Unsere Lösung ist flexibel, skalierbar und für jedes Unternehmen geeignet.“
Wer das sagt, hat zwar gute Absichten – aber ein Problem. Denn so klingt nicht Einzigartigkeit, sondern Austauschbarkeit. Gerade im B2B-SaaS-Umfeld, wo viele Anbieter ähnliche Grundversprechen machen, ist eine klare Positionierung entscheidend für Sichtbarkeit und Erfolg.
Wir zeigen, warum unklare Botschaften Leads kosten – und wie du durch eine spitze Positionierung mehr erreichst.
Der Irrglaube: Wer viel kann, spricht für viele
Viele Softwareanbieter wollen möglichst breit anschlussfähig sein.
Die Idee:
Je mehr Zielgruppen wir ansprechen, desto größer unser Markt.
Doch:
- Wer sich nicht klar äußert, wird nicht klar verstanden.
- Und was nicht verstanden wird, wird nicht gekauft.
Die verpasste Chance: Austauschbar statt bemerkenswert
Wenn jeder Anbieter von „modularer Skalierbarkeit“ und „nahtloser Integration“ spricht, erkennt der Kunde keinen Unterschied mehr.
Was fehlt:
- ein echter Bezug zur Zielgruppe
- ein spitzes Nutzenversprechen
- Mut zur Abgrenzung
Und das führt zu schwachen Conversions, langen Sales-Zyklen und generischem Marketing.
Was klare Positionierung im B2B wirklich bewirkt
Eine gute Positionierung …
- macht sofort klar: Für wen ist das gedacht?
- signalisiert Relevanz und Fokus
- schafft Vertrauen, weil sie Kompetenz ausstrahlt
- erleichtert Sales, weil Argumente besser greifen
- verbessert SEO, weil Inhalte präziser und zielgerichteter sind
Wie gute SaaS-Positionierung funktioniert
Gute Positionierung ist kein Satz, sondern eine strategische Grundlage:
- Zielgruppe: Wer genau soll das kaufen – und warum?
- Problemverständnis: Welches konkrete Problem lösen wir besser als andere?
- Nutzen: Was ändert sich für den Kunden?
- Wettbewerb: Wo sind wir anders, schneller, besser oder mutiger?
Beispiel:
Statt „Unsere Software für digitales Qualitätsmanagement“ → „Die QMS-Lösung für regulierte Unternehmen, die keine Zeit für Komplexität haben“
Best Practices 🚀 aus Projekten mit Softwareanbietern
Wir sehen in der Zusammenarbeit mit B2B-/SaaS-Kunden, dass klare Positionierung besonders dort wirkt, wo:
- erklärungsbedürftige Produkte auf nicht-technische Zielgruppen treffen
- Wettbewerbsdruck hoch ist (z. B. HR-Tech, GRC, DMS, Integrationsplattformen)
- mehrere Stakeholder im Kaufprozess involviert sind
- Marketing & Vertrieb gemeinsame Botschaften brauchen
Erfolgreiche Anbieter sagen:
„Das sind unsere Kunden. Dafür sind wir gemacht. Dafür stehen wir.“
Fehler, die wir regelmäßig sehen – und wie man sie vermeidet
Fehler: Generischer Elevator Pitch →
Besser machen: Konkretes Nutzenversprechen mit Zielgruppenbezug
Fehler: „Für alle Unternehmen ab 10 MA“ →
Besser machen: Fokus auf Branche, Reifegrad, Anwendungsfall
Fehler: Alleinstellungsmerkmale ≈ Funktionen →
Besser machen: Unterschied über Haltung, Service, Spezialisierung zeigen
Fehler: Positionierung ≠ Design →
Besser machen: Klarheit im Text schlägt schöne Oberfläche
Tipps 🔥 für mehr Klarheit auf der Website
- Startseite: Innerhalb von 3 Sekunden muss klar sein, für wen die Software gedacht ist
- Hero-Claim testen: Klingt er wie alle anderen? Oder wie ein echter Problemlöser?
- Nutzen kommunizieren, nicht Funktionen
- Inhalte clustern nach Zielgruppe, nicht nach interner Struktur
- Mut zur Wiederholung: Klarheit entsteht durch Konsistenz
Unser Fazit
Positionierung ist keine Kür – sie ist die Voraussetzung für erfolgreiches Marketing, Vertrieb und Wachstum.
Sie schafft Klarheit, Fokus und Wiedererkennung.
Jetzt prüfen:
- Erkennt man auf eurer Website sofort, für wen ihr da seid?
- Ist euer Nutzen klar formuliert – oder voller Buzzwords?
Wir helfen euch, eure Positionierung zu schärfen – und so besser zu verkaufen.
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Martin Kirmaier
Gründer & CEO
coma ist die Digitalagentur für B2B-Software-Anbieter, die mehr wollen als nur eine schöne Website. Wir positionieren komplexe Lösungen klar, gestalten skalierbare Markenauftritte und schaffen digitale Erlebnisse, die konvertieren.
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