⚡ Fachbeitrag
So unterstützt gutes Marketing den Vertrieb – statt ihn zu behindern
Warum echte Zusammenarbeit in B2B-Softwareunternehmen der Schlüssel zu besseren Abschlüssen ist
Einleitung: Marketing & Vertrieb – ein unterschätztes Spannungsverhältnis
„Wir liefern doch Leads – warum beschwert sich der Vertrieb?“
„Der Content aus dem Marketing bringt uns nichts – das nutzt hier keiner.“
Solche Aussagen hören wir regelmäßig in Projekten mit B2B-Softwareanbietern. Dabei haben beide Seiten eigentlich dasselbe Ziel: gute, passende Kunden gewinnen. Und doch arbeiten Marketing und Vertrieb in vielen Unternehmen nebeneinander statt miteinander.
Wir zeigen, woran das liegt und wie man es besser macht.
Der Irrglaube: Leads gleich Erfolg
Viele Marketingteams konzentrieren sich auf Metriken wie Klicks, Downloads oder MQLs.
Der Vertrieb hingegen fragt sich:
„Wie viele dieser Leads sind wirklich entscheidungsbereit – oder verstehen überhaupt, was wir tun?“
Das Problem:
- Marketing bewertet Erfolg anhand von Zahlen, die nicht bis zum Abschluss reichen
- Vertrieb erhält unqualifizierte oder schlecht vorbereitete Kontakte
- Zwischen MQL und SQL klafft eine Lücke – und oft auch Frust
Was fehlt? Gemeinsame Erfolgsdefinition. Und echtes Verständnis füreinander.
Die verpasste Chance: Kein echtes Funnel-Verständnis
Viele B2B-Softwareanbieter verfügen über hochkompetente Fach- und Sales-Teams.
Doch das Marketing produziert Content „ins Blaue“, ohne zu wissen:
- welche Argumente im Vertrieb wirklich funktionieren
- was die häufigsten Hürden und Einwände sind
- in welcher Phase der Buyer Journey sich ein Lead gerade befindet
Die Folge:
- Content wird ignoriert
- Leads springen frühzeitig ab
- Vertrieb entwickelt eigenes Material, welches nicht skaliert
Warum abgestimmte Marketing-Sales-Prozesse konvertieren
In gut aufgestellten Softwareunternehmen erleben wir, wie stark der Effekt ist, wenn beide Teams eng zusammenarbeiten.
Beispiele aus der Praxis:
- Vertrieb liefert regelmäßig Rückmeldung zu Leadqualität und Content-Nutzen
- Marketing erstellt Landingpages & Assets basierend auf echten Einwänden aus Verkaufsgesprächen
- Gemeinsam entwickelte Funnel-Strukturen mit klaren Übergabepunkten (MQL → SQL → Opportunity)
- Vertriebsunterlagen wie Onepager, ROI-Rechner oder Vergleichs-Charts entstehen gezielt und wiederverwendbar
Best Practices & konkrete Tipps 🚀
Gemeinsames Funnel-Workshop-Format
Vertrieb erklärt, wie er qualifizierte Leads erkennt. Marketing hört zu – und übersetzt in Inhalte.
Content-Bibliothek für Sales
Zentral zugänglich (z. B. mit Notion, Pitch oder Google Drive) – keine Einzelaktionen, sondern skalierbare Materialien.
Feedback-Prozesse etablieren
Was funktioniert im Call? Was nicht? Was brauchen Kunden zur Entscheidung?
Buyer-Journey gemeinsam mappen
Welche Touchpoints, welche Fragen, welche Materialien pro Phase?
Kampagnen nicht ohne Vertrieb aufsetzen
Vom Whitepaper bis zur E-Mail-Strecke: Sales frühzeitig einbinden.
Unser Fazit
Wenn Marketing und Vertrieb getrennt denken, verschenken Unternehmen enormes Potenzial.
Leads entstehen durch Sichtbarkeit. Abschlüsse durch Vertrauen. Und beides durch Zusammenarbeit.
Jetzt prüfen:
- Arbeitet euer Marketing bereits mit dem Vertrieb – oder nur für ihn?
- Werden Leads wirklich zum Abschluss begleitet?
Wir helfen dabei, das Setup dafür zu schaffen – inhaltlich, organisatorisch und technisch.
Kostenloses Sparring für Marketing & Vertrieb im B2B-Softwareumfeld
Du hast das Gefühl, dass euer Marketing Potenziale verschenkt – oder sogar Sales-Chancen blockiert?
Wir schauen uns eure Kommunikation, Touchpoints und Prozesse an – mit Blick auf Klarheit, Relevanz und echte Sales-Enablement-Wirkung. 🚀
Martin Kirmaier
Gründer & CEO
coma ist die Digitalagentur für B2B-Software-Anbieter, die mehr wollen als nur eine schöne Website. Wir positionieren komplexe Lösungen klar, gestalten skalierbare Markenauftritte und schaffen digitale Erlebnisse, die konvertieren.
Strategisch. Schnell. Nah dran.